B2B 为什么品牌商不和你合作？

我一向从行业角度看快消品变革，并且分外关注用技术手段改变快消品行业服从。所以，我对B2B模式的关注，重要看这种模式对推动快消品行业变革所能带来的价值。

----目前B2B行业近况：

目前团体看B2B有点难堪，热度隐退之后，行业应该回归到模式的本质上来。这个本质应该是必要看清将来快消品行业可能发生的变革方向，然后围绕行业可能发生的变革方向，任何的新模式找到本身的行业位置。

目前的团体B2B市场可以划分三大阵营：新通路、零售通以及背后所支撑的京东、阿里，这两家在赓续试错，但是目前观察照旧在跑模式的过程中，团体观察两家的模式打磨的并不顺利，题目还比较多；B2B平台企业，目前看，一些平台做的相对比较健康，但是一些平台做的压力很大，将来可能有一些平台面临洗牌；经销商、连锁企业转型的B2B平台，从总体来看，这个群体的企业做的相对好一点，但是必要解决的题目也比较多。当然目前在不同地区之间差异也比较大，有些地区的发展相对好一点，但是从全国的情况来看，基本是以上的状态。

目前调研小店对B2B的看法：

小店对B2B模式的爱好度一向不是很高，从调研的多地市场情况看，小店一端对一些B2B平台缺乏信赖，认为一些B2B平台知足不了他们的商品需求，也知足不了他们的服务需求营销策划公司，缺乏市场服务能力。所以B2B平台大多一向没有有用激活小店的能力。

包括翻牌，开始一些小店还有一点积极性，但是翻牌后其现实的业绩并没有带来实质的改变。目前看两大巨头的100万店计划怕要落空。近期有传一些翻牌的京东便利店有退出的商家。目前看翻牌不会解决小店的根本题目，帮助小店进行数字化改造更是前途迢遥。

小店对一些经销商转型平台的认可度相对好一些，这些平台凭借本身多年做市场的企业影响，以及所拥有的商品资源，营业团队的客情关系，团体的市场发展相对健康。

判断一个平台的发展状态，小店的认可度是最好的衡量。小店信赖你了、对你产生依靠了、订货基本都转移到你的平台上了，说明如许的平台基本就是有价值的了。假如只是在你做特价时进一点，平时门店月贩卖6万，每月只从你的平台进2000元，如许的平台就价值很低。

品牌商对B2B看法：

目前品牌商对B2B平台有三种态度：拥抱、抵制、观望。

一些品牌商在拥抱B2B平台。其实目前看到一些品牌商拥抱B2B也是特别很是初步的认知，一些品牌商所谓的拥抱就是供货，但是，在目前的环境下，品牌商又面临两难的选择，传统经销商渠道伟大的存量与B2B平台带来的还比较少的增量的选择。最近看到蒙牛的数据，今年蒙牛与B2B平台的合作规模可以达到10亿，但是这与其几百亿的市场体量对比，占比是很小的。

也有一些品牌商在抵制B2B，譬如红牛，明确要求不许给B2B供货。

更多的品牌商照旧在观望。分析重要是还没有看懂B2B到底在怎么玩，到底会对分销渠道带来哪些影响，将来会走向何方？

所以目前看，B2B对两端用户都没有发挥出应该发挥的价值：小店不热情，品牌商不积极，两端的参与度都不高。这就是一个很大的题目了。

假如是如许，作为分销环节、中心环节的B2B你还怎么玩？更必要思考的是以往的B2B的发展路径，也就是首先从小店一端切入，试图控店的逻辑还能成立吗？

----对以上题目的思考：

造成以上题目的缘故原由有两个方面：

重要缘故原由：B2B必要从自身去找缘故原由。

方向是不是精确？渠道环节的变革应该是自上而下的变革，也就是以货为方向，也就是从品牌商一端开始。

B2B是要用互联网的分销模式，改造传统快消品的分销服从，所以，B2B首先必要的是如何解决好品牌商的需求。能够解决品牌商的需求，知足品牌商的市场发展。

包括团体的数字化改造，首先必要推动品牌商的数字化改造。数字化渠道系统改造武汉设计，肯定是从厂家、到渠道、到终端、甚至是到消耗者的全链路的数字化改造，不应该是从其中中心一段的数字化改造，如许的数字化改造没有太大的价值。

帮助品牌商，知足品牌商的需求可以有多种体例，可以支撑帮助品牌商改造现有分销系统，可以帮助品牌商搭建能够承担起完备市场分销责任的新的渠道系统。

所以，倒逼、乱价、没有服务能力，不能承担市场责任的发展模式必要回过头来认真思考。

这一两年一些B2B平台的乱象确实也是本身把本身给搞乱了。搞的品牌商看不懂你了，不知道你到底在干啥。所以一些品牌商产生的抵制征象也是可以理解的。

次要缘故原由：品牌商确实对互联网改造分销系统缺乏高度正视。

目前看，到如今一些品牌商对互联网所带来的行业变革的正视度特别很是缺乏。简单说对手机订货到底会带来哪些紧张价值还特别很是缺乏研究，对如何借助移动互联网实现对终端店、消耗者的链接能够产生的推翻性创新价值紧张缺乏深度认知。

服从改变肯定是行业变革的重要方向。借助新的技术提拔行业服从肯定是行业变革的紧张方向。

品牌商肯定不能只看一些B2B平台企业存在的题目，肯定不能简单地从供货一端去理解、熟悉B2B，肯定必要去深度认知B2B模式到底会对企业的分销服从带来哪些紧张价值，将来数字化发展环境下企业如何进行完备的分销系统的数字化改造。

----B2B应该定位于解决行业服从：

B2B肯定要首先定位清楚本身到底是干什么的？

不能按照传统电商思维，只是关注用户数量、GMV等一些自身利益的题目，应该把本身定位于解决行业服从。

B2B肯定是整个快消品行业的一个环节，也就是一个分销环节。必须要把本身融入到行业的变革当中，要认清行业变革的本质，要分外关注行业各个环节的切身需求，努力去知足各个环节的本质需求。不要一上来就去推翻、就去搅局，必要用本身的上风去解决题目。

一是必要定位于搭建行业基础设施：将来互联网环境下，平台化的分销系统将会变成重要的分销模式，平台化的分销系统将会是行业的基础设施。

因此，B2B要首先从构建行业的基础设施的角度做好本身的模式规划。

在这当中，必要以货为方向北京人事考试中心网，从解决货的流通服从入手，搭建本身的模式。

所以首先要关注品牌商的需求，帮助品牌商首先如何提拔存量市场的服从，在此基础上再去提拔增量市场的价值。打乱品牌商的存量市场系统的做法是不可取的。

二是要定位用技术解决行业服从题目：B2B的上风就是用技术手段改变服从。但是这个服从的改变绝不是一端的服从，真正的服从改变是必要从品牌商、中心商、零售店全链路的打通，才会带来真正的服从。

所以团体的模式规划首先必要从上游开始，首先从解决品牌商的服从入手。关键是能够帮助品牌商实现从连接零售店开始，用技术手段提拔分销服从、营销服从。

三是B2B必须定位于品牌商的参与：倒逼，把品牌商排斥在外一定是错误的。简单理解的话百度搜索引擎排名，品牌商是由有资源的，没有品牌商资源推动的模式变革很难走通。

所以B2B肯定变化模式，走向以服务品牌商为重点，要能够彻底解决品牌商的题目，帮助品牌商提拔服从，帮助品牌把团体的市场变革做出统筹的规划。

文章来源：亿邦动力网

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